前名店SA大爆業界配貨制度曝光!每月仲可以收6位數回扣?

文: 黃樂恩
2023.06.28

提起保值手袋手錶,相信不少人都會想起一袋難求的Hermès手袋、有錢都未必買到的勞力士,基本上想購入就必需「配貨」。早前居英台灣YouTuber Pei日前拍片分享自己在專櫃當SA的經歷,更在片中大爆業界配貨制度以及業界收回扣的秘密,即入內文睇睇啦!

在英國居住的台灣YouTuber Pei早前拍片分享自己在專櫃當SA的經歷,原來她曾在英國知名百貨Harrods的Bottega Veneta(BV)專櫃當銷售員。Pei在影片中提到,很多人以為「銷售只是一個身為收銀員的功能」,事實上在各大品牌中,都會有一個職位叫Cashier專門處理結帳事項,而專櫃銷售員的工作主要是服務客人,平日裡還會保持店內清潔、打理倉庫、執拾貨品,下班後更要寫報告給總公司,匯報內容包括今天售出商品數量、解釋店舖情況、描述是日客人種類等。

在影片起初,Pei直指「名店SA不易做」,她表示SA的言行舉止代表整個品牌,所以在招聘時,品牌方都會挑選一些外表氣質、談吐方面較符合品牌理念及形象的人士,並不是任何人都可以做SA,同時SA不但要擁有豐富品牌知識,還要為人風趣幽默、口才好,為客人推銷商品時不能只單一銷售,更要加入品牌故事、設計師理念、時裝騷概念等等。

身為一個SA,業績目標固然重要,不過Pei也指出大部分品牌很在乎KPI,最常見的就是UPT(Units per transaction),即一張單內可以賣出多少產品,若一張單內只售出一件貨品,這樣就未能達到品牌要求,因為品牌會希望SA售出一個手袋之餘,還可以額外再賣出一條皮帶、一條絲巾等較冷門的商品。

此外,亦有不少品牌會追求ATV(Average transaction value),即一張單成交後的金額價值,認為售出稀有皮質產品會比售賣低價商品好。同時跨區銷售也是品牌要求之一,因為一個品牌內會有衣服、鞋子、皮具、珠寶等,「如果一張單裡面 你又有賣珠寶 又有賣衣服」,賣出不同類型商品,這樣才能符合品牌期望。

今次Pei在影片中更特別提到業界的「配貨制度」,她認為該制度源自於「爆款文化」,即大家一窩蜂去搶購某品牌的一款手袋,但由於奢侈品品牌追求獨特、物以稀為貴,所以大部分品牌幾乎不會在短時間內大量推出「爆款」商品, 相反他們會藉此經營品牌的形象,這樣才能讓「爆款」商品成為一個身份地位的代表。

提起配貨,Pei認為Hermès(愛瑪仕)絕對是配貨界的佼佼者,主要是他們不會甘於成為一個皮具商,不論是衫褲鞋襪、手袋、珠寶飾物,甚至家具都有售賣。對他們來說,如果只單純售賣手袋,「當年度報表出來後,除了皮具那一欄是綠色,其他項目是紅色,股東是一定不會接受。」此外,在Hermès(愛瑪仕)單純賣手袋是沒有獎金,因為他們認為沒有必要給佣金(獎金獎勵)一些售賣爆款商品的SA,「請銷售來 就是要去賣那些很難賣、沒人要買的東西」,所以大家想要的手袋、手錶,其實都成為SA作為銷售的一個籌碼。Pei也在影片中舉了2個例子:

例子1:

假設SA知道店內有一個紫色的Hermes Kelly手袋,剛好有一位客人想要,但這個月店舖還欠缺銷售珠寶的業績,這時SA就會打電話問客人是否願意前來買些珠寶,暗示這樣有可能會獲得手袋。

例子2:

假設店舖今個月還欠30,000英鎊才達標,而SA又知道Rolex內有一隻熱門的黑水鬼(Submariner)手錶,這時SA就會聯絡一些有興趣購買同時又有消費能力的客人,「店裡有一隻黑水鬼,你要不要來看一下?目前如果你願意帶這隻帶鑽的啊,或者是帶金的啊,總共大約是36,000英鎊,然後就有可能給你購買黑水鬼的機會」。

不時都會聽到有消費者說「很不公平 」、「有些人買多少就拿到這個包」,認為配貨制度的規定不公平。Pei則認為「沒有所謂的公不公平,一切都是店經理要不要批准賣這款手袋,你的SA願不願意幫你爭取」,再加上天時地利人和等等因素,以上就是大家沒看到、卻在店舖後台一直發生的事。這也是為何SA顯得相當重要的原因之一,所以代購、買手都會竭盡全力討好SA,因為他們知道SA的決定是能否買到手袋的關鍵。

影片中,Pei亦親證SA私底下收回扣的事實,直指這是一個業界不能說的秘密,也絕對不能讓公司知道,否則會即時被公司解僱。她透露自己曾有一個男朋友在Rolex工作,當時公司每個月給他台幣5萬至6萬的獎金(港幣約$12,740-$15,287),但他沒有把這些獎金放在眼裡,主要是因為假設他私下促成一個代購或者是買手買黑水鬼(Submariner)手錶,私底下收的回扣至少有台幣5-6萬,而且不同錶款的回扣都有不同,錶款價錢越貴,回扣越高。

授權轉載:YT@IzPeiPei Izpeipei in the UK

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